30 ans d’expérience en développement d’affaires et en vente m’ont appris une chose : peu importe les modes, les logiciels et autres tendances en applications marketing, s’ils ne s’appuient pas sur de bonnes fondations, les résultats ne seront pas ceux espérés. L’outil ne fait pas le vendeur.
Avant d’investir beaucoup de temps et d’argent dans un Gestionnaire de la relation client (CRM) ou dans tout autre outil technologique, il faut s’assurer que chaque membre de l’équipe des ventes maitrise les éléments suivants :
1- Écouter le client et comprendre son réel besoin
S’ils ne posent pas les bonnes questions au client et préfèrent lui vanter les qualités du produit au lieu d’écouter ses réponses, les vendeurs perdent du temps – le leur et le sien – à tenter de le convaincre d’acheter. En finale, il ne faudra pas s’étonner s’il nous dit : « Merci, c’est gentil d’être passé, mais je n’en ai pas besoin. ». Les vendeurs sont convaincus qu’ils possèdent le meilleur produit sur le marché; pas le prospect.
2- Connaître son produit comme le fond de sa poche
En vente comme en amour, on a rarement droit à une deuxième chance. Un vendeur compétent doit savoir lever la main en cas de manque d’information, accepter de recevoir une formation régulière et demander le soutien interne nécessaire pour effectuer son travail avec efficacité et atteindre de bonnes performances. La crédibilité en vente se gagne à coups de présentations claires, de négociations gagnant-gagnant et de clients satisfaits.
3- Privilégier la relation plutôt que la simple transaction
On peut bien se vanter d’avoir la meilleure équipe de ventes, mais c’est se mentir si on peine à renouveler ses ententes et qu’on doit autoriser à répétition des retours de produits ou des crédits parce que des clients sont insatisfaits. Les vendeurs ne doivent pas promettre aux clients ce que l’entreprise ne peut pas livrer. Ils privilégient une relation-client durable pour l’entreprise, plutôt que la vente à tout prix.
L’OUTIL NE FAIT PAS LE VENDEUR
30 ans d’expérience m’ont appris que, si la performance de certains vendeurs n’est pas à la hauteur et qu’ils ne semblent plus trouver de satisfaction ou de plaisir à vendre, l’achat d’une application web « cool » ne réglera rien. Il n’éliminera ni les nombreux obstacles à atteindre leurs objectifs, ni ne réglera leur difficulté à clore leurs ventes ou à conserver leurs clients à long terme.
Sans une structure et un processus des ventes solides, aucune entreprise ne peut bénéficier pleinement des avantages de ces nouvelles technologies. Il faut d’abord investir du temps et des ressources auprès des vendeurs pour identifier la source du mal. De ce fait, trouver une solution efficiente et durable qui contribuera à la rentabilité et la croissance de votre entreprise.
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